2021-05-06 00:28:57       
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[课程背景]:
1. 为什么我们无法在谈判初期佔得先机?
2. 为什么我们无法在談判中期实現对场面的有效控制?
3. 为什么我们无法做到让談判按自己预定的计划推进?
4. 为什么我们无法识破对方的底线,而自己的底线卻被別人看穿?
5. 为什么我们无法通过谈判实現自己利益最大化,而对手却将其变为现实
[课程收益]:
1. 厘清談判的基本策略和流程。
2. 清晰自己的談判风格及其优缺点。
3. 了解决定谈判博弈期成功率的7大技能。
4. 明确談判中必须要遵循的各项核心思想及逻辑。
5. 熟悉最终决定談判成功的3步流程,9大手段。
[授课风格]
 1.本案将以点评,视频,案例剖析方式来诠释谈判艺术;
《高效商务谈判艺术》课程大纲
时间 课程安排
D1  
 
 
 
 
 
 
上午
9:00--10:30 一.前   言:课程梗概与进度简介:
二.自我诊断:目前,我们在谈判中通常遇
    到的问题跟困难都是什么?  
三.小组讨论:产生这种状况的根本原因:
    10:30--10:40 茶  歇
    10:40-12:00 第一部分:谈判是什么:
一. 谈判的定义:
二. 视频剖析:形成谈判的3个必要元素。
三. 什么是谈判中的反销售行为?
四. 如何利用谈判使自己成为工作和生活的大
 赢家?
五.  案例剖析:商家谈判PK国家谈判
 
第二部分:谈判为什么:
 
一. 谈判的核心目标是什么?
 
二. 如何利用谈判实現己方的价值最大化?
 
三. 案例剖析:签了合同,就一定能实现双赢吗
 
  中午 12:00-13:30 午  餐
  下午  
 
 
 
13:30-15:00
第三部分:谈判怎么做: 
一. 谈判前准备:
1.  为什么谈判开始前,其实谈判已经开始?
2. 谈判前,一定要准备好那6个方面的工作,才不至于在谈判中一败涂地?
1) 谈判类型的确定:4象限原则
2) 谈判风格的确定:
² 情景演练:自我谈判风格测试,这种风格的优缺点如何?
² 案例剖析:针对不同的谈判类型,该如何调整自己的谈判风格,以适应当下的谈判?
3) 核心人物的确定:
²  情景演练:如何准确的发现对方核心人物
4) 核心问题的确定:
²  情景演练:如何秒用“核心问题”这个环节,    
     防止对方对谈判进程的干扰?
5) 临界满意度的确定:
6) 后果承受度的确定:
²   案例剖析:为什么近代史上,清政府的对
  外谈判都以失败告终?
    15:00-15:20 茶  歇
    15:20-17:00 二.谈判中的博弈:决定谈判胜负的6脉神剑
1. 抛砖引玉:聆听的技巧——在聆听中发掘对   
  方的破绽,并以此为突破口,力争赢在开局。
1) 怎样才能摸清对方底牌,而不至于将自己的天机泄漏?
2) 如何在鸡蛋里找骨头,给对手找茬?
3) 如何利用“茬”字开个好局,甚至一招制胜?
4) 案例剖析:宝洁如何利用此招10分钟夺回30万?
5) 案例启示:我们如何利用此招实现谈判中的不战而胜! 
  
                                          晚  餐
D2 上午 9:00--10:30 前言:前一天课程回顾
2.单刀直入:观点陈述技巧1
1) 谈判中如何战胜实力强于自己的对手
2) 案例剖析1:他如何利用此招实现了免费百家乐试玩平台实现?
3) 案例剖析2:她如何利用此招实现了自己银行存款的失而复得?
4) 案例启示:如何战胜实力强大的对手?
5) 小组探讨:实施“单刀直入”技巧的8字适用条件。
    10:30--10:40 茶  歇
    10:40-12:00 3.  敲山震虎:观点陈述技巧2: 
1) 陳述观点時如何做到以势压人,不严而威
2) 如何讲,才能让客户感觉我们“过分”的要求不再“过分”。
3) 如何利用這招将我们的谈判引向胜利,以实现己方价值最大化?
4) 案例剖析:被骗的货款如何失而复得?
5) 案例启示:如何利用此招提升我们的博弈能力?
  中午 12:00-13:30 午  餐
  下午 13:30-15:00 4.  巧取豪夺:討价还价技巧
如何利用讨价还价实现己方价值最大化?
讨价还价4原则:
² 谈判中的让步是“交换”而不是“给予”!
² 同情原则:
² 瑕疵原则:
² 弥补原则:
讨价还价3定律
² 讨价还价“不过三”定律:
² 讨价还价“正三角“定律:
² 讨价还价“倒三角定律”:
案例剖析:谷歌与摩托罗拉的谈判剖析:
小组实战模拟:如何利用此3招增加我们采购人员的讨价还价的能力,以实现价值最大化!
    15:00-15:20 茶  歇
    15:20-17:00 5.  反败为胜:打破僵局技巧──如何修复破
    裂的谈判?
导致谈判破裂的因素都有哪些?
什么是处理谈判僵局的2元论?
如何利用此招捡起已经丢掉的生意?
案例剖析:宝洁是如何巧妙地让强硬客户回头的?
案例启示:如何通过此招提升我们处理僵局的能力?
6.  见好就收:如何促成临门一脚,快速缔约
三.谈判后的跟踪(略讲)
第四部分:课程总结与答疑
一. 课程总结:
     谈判的本质:宝洁16字谈判秘笈
二. 问题与答疑:
三. 课后作业布置

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